Тактики влияния, манипуляции и противодействия в переговорах

Full Text

Обоснование. В современном конкурентном мире умение эффективно влиять на партнеров по переговорам и защищать свои интересы становится ключевым навыком. Обладая данными знаниями, участники могут предотвращать негативные последствия и защищать свои интересы в сложных переговорных ситуациях. Изучение тактик влияния, манипуляций и противодействия в переговорах является неотъемлемой задачей, так как благодаря данным приемам переговоры будут более успешными и уберегут вас от психологического давления.

Цель — проанализировать тактики влияния, манипуляции и противодействия в переговорах.

Методы. Сравнение, анализ и сбор информации, графический метод, комплексный подход.

Результаты. Исследование, проведенное бизнес-тренером Непряхиным Н.Ю. [1] показало, что 89 % респондентов ощущают на себе психологическое давление со стороны коллег, 56 % сами используют манипуляции. Привести пример конкретных манипуляций смогли только 13 % опрошенных, а дать формулировку определения «манипуляция» получилось лишь у 4 % участников исследования. По результатам опроса можно сделать вывод, что большинство людей не могут распознать манипуляцию и не знают, какие тактики использует манипулятор.

По характеру бывают эмоциональные манипуляции, псевдологические и физические или физиологические [2].

В переговорах деловые партнеры часто используют психологические уловки:

• Социальное доказательство. Манипулятор делает акцент на социум, мнение других людей.
• Молчание. Когда говорящий резко замолкает и некоторое время не продолжает мысль, то слушатели начинают нервничать и находятся в непонимании. В этот момент может произойти смена сценария переговоров.
• Тихий голос. Как только человек переходит на тихий голос и всем необходимо вслушиваться, его влияние в группе повышается, потому что все вынуждены вслушиваться, а это создает ситуацию, в которой говорящий тихим голосом встает в более доминантную позицию.
• Тактильность. Прикосновения, похлопывания и так далее.

Проведенный в ходе работы опрос среди студентов показал, что манипуляции используют как студенты, так и преподаватели.

20 % обучающихся пытаются вызвать у преподавателя жалость, 20 % обещают исправиться в будущем, 10 % льстят педагогам, чтобы повысить свой рейтинг, 70 % респондентов придумывают «легенды», чтобы уйти с пары или пропустить ее.

Среди преподавателей самой популярной манипуляцией является «Тихий голос», ее используют 69 %; 48 % педагогов наказывают всю группу за проступок одного; 34 % стараются задеть одного студента, чтобы повлиять остальных.

Принципы противодействия манипуляциям:

• Вскрыть манипуляцию. Дать понять собеседнику, что видите его попытку манипулировать вами, в этом случае его действия нейтрализуются.
• Вскрыть цель. Заданный прямо вопрос: «Чего вы хотите этим добиться?» или «Зачем вы мне это говорите?» — может помочь перевести разговор в конструктивное русло.
• Я-сообщение. Не обвинять собеседника в применении психологических приемов, а сказать о своих чувствах. Например: «Я чувствую, что вы сейчас мной манипулируете». Тем самым мы намекаем человеку, что раскрыли его манипуляцию. Это поможет сгладить острые углы и продолжить переговоры.

Выводы. Важно быть критически настроенным и проверять факты, особенно если что-то звучит сомнительно. Поиск независимых источников информации и правильно поставленные вопросы помогут лучше понять ситуацию и не поддаться на манипуляции.

About the authors

Author for correspondence.
Email: khudysheva.nastya@yandex.ru

студентка, группа 104, Институт инженерно-экономического и гуманитарного образования

References

Supplementary files